[독서노트] 핑크펭귄 (빌 비숍)

 보통 사람들은 자기 머리로 생각한다. B급 아이디어다. A급 아이디어는 좋은 책을 통해 나온다. 좋은 책은 경쟁상대가 보지 말았으면 하는 책이다. 반대로 내가 아끼는 사람이 반드시 봤으면 하는 책이다.

 

 위험보다 불편이 낫다. 하기 싫은 것은 대개 옳다. 불편과 옳은 것을 선택하고 반응하면 좋겠다. 

 

 

 

 

 

 

세뇌당한 마케터

 방 안의 온도가 22도인데 누군가 온도를 22.5도로 올려놓았다 해도 사람들은 차이를 느낄 수 없다. 충분히 달라지지 않았기 때문이다. 비즈니스 종사자들 상당수가 이런 실수를 저지른다. 무언가 다르게 행하지만 조금 다르게 갈 뿐이다. 제품의 색상을 바꾸거나 지불조건을 개선해서 제시해도 이런 변경이나 부가적인 조치는 충분하지 않다. 비전문가의 눈에는 여전히 여타의 펭귄과 똑같아 보일이다. 하지만 누군가 실내 온도를 33도로 올려 놓으면 어떻게 될까? 누구라도 그 변화를 알아챌 수 있다. 사람들은 땀을 흘리며 스웨터를 벗고 이렇게 말할 것이다. "누가 온도를 이렇게나 올려놨어? 완전히 찜통을 만들어놨네."

 당신이 해야 할일이 바로 이런 것이다. 온도를 충분히 올려 사람들이 알아채듯 완전히 다른 무언가를 해야 한다. 그것이 바로 내가 말하는 빅아이디어다.

 

 

 

고급 차별화로 매출을 늘려라

 월마트는 가능한 한 최저가로 제품을 판매한다고 약속한다. 하지만 최저가는 양날의 칼이다. 동네의 영세 소매업자들은 종종 경쟁력을 상실하고 도태된다. 안타까운 것은 이들 소매업자 가운데 상당수가 그럴 필요가 없는데도 사업을 접는다는 것이다. 그저 사업 방식을 바꿔 월마트가 할 수 없는 일을 하면 되는데 말이다. 월마트가 할 수 없는 일은 고급 서비스를 제공하는 것이다. 지역의 소매업자들은 월마트보다 높은 수준의 서비스와 경험, 가치를 제공하면 된다. 다시 말해서 월마트와의 가격경쟁을 그만두고 대신에 (월마트는 할 수 없는) 고급 소매점으로 변신해야 한다는 얘기다. 

 현재 많은 회사들이 자신의 업계에서 패스트푸드형 사업체와 경쟁을 벌이느라 혈안이 돼 있다. 그들이 생각하는 유일한 방법은 가격을 낮추는 것이다. 그러나 가격을 낮추면 이익이 남지 않는다. 진퇴양난이 따로 없는 셈이다. 다행히도 탈출구가 있다. 구르메형(gourmet) 사업체가 되면 된다. 모든 것의 수준을 높이는 빅아이디어를 패키징하는 것이다. 그렇게 마련한 구르메형 제품이나 서비스에는 훨씬 높은 가격을 부과해야 한다는 사실을 잊지 말라. (구르메는 프랑스어로 미식 또는 미식가를 뜻하며 음식 앞에 놓일 경우 '고급'이라는 의미로 쓰인다)

 오히려 구르메 패키지를 개발하지 않으면 리스크가 발생한다. 만약 당신은 가만히 있는데 경쟁업체에서 프리미엄 서비스를 개발해 제공하면 어떤 일이 벌어지겠는가? 분명 당신의 넘버원 고객 중 일부는 떨어져 나가 그쪽에 붙을 것이다. 아이러니하지 않은가?

 고객이 등을 돌릴까 봐 더 비싼 가격을 부과하지 않는데 실상은 그로 인해 고객을 잃게 되니 말이다. 기억하라. 모두가 최저가만 찾는 것은 아니다.

 

 

고객의 눈으로 세상을 보라

 

 구명보트를 파는 게 아니라 생명을 구하기 위해 노력하는 것으로 생각하는 순간 우리는 고객의 눈으로 세상을 보기 시작할 수 있다. 그러면 당신이나 당신의 제품에 대해 말하는 대신 고객과 그의 현안에 대해 말하게 되고 그러면 고객은 귀를 기울인다. 

 만약 당신이 잠재고객과 그의 현안에 초점을 맞춰 모든 말을 하면 그는 관심을 갖는다. 당신이 아닌 그에 대해 대화를 펼쳐나가는 것이기에 그렇다. 일견 명백해 보이는 이 조언을 내가 이렇게 반복하는 이유는, 대부분의 경제경영서 필자나 비즈니스 권위지들이 결코 천명하지 않는 무언가를 당신에게 말해주기 위해서다. 그것은 바로 당신의 잠재고객 대부분 역시 펭귄들이라는 사실이다. 그들의 세상 또한 그들 중심으로 돌아간다. 그러므로 보다 많은 고객을 얻고 보다 많은 돈을 벌고 싶으면 그들에 대한 스토리를 만들어줘라. 그들이 가장 좋아하는 주제가 그것이니까.

 

 

계층 구조를 이해하라

  현재 당신이 수행하는 역할은 운명도 아니고 돌에 새겨진 계명도 아니다. 그것은 당신이 자신을 어떻게 보느냐의 결과일 뿐이다. 자동차 세일즈맨을 예로 들어보자. 그들은 스스로 어떤 종류의 차를 팔 것인지 결정한다. 어떤 세일즈맨은 롤스로이스를 팔고 어떤 세일즈맨은 폭스바겐을 판다. 그들이 가진 기술과 능력은 근본적으로 별다를 게 없다. 한 사람은 일반 승용차를 팔기로, 다른 사람은 프리미엄 승용차를 팔기로 결정한 것뿐이다. 내가 자신을 어떻게 보느냐가 중요하다고 강조하는 이유가 바로 이것이다.

 모든 산업에는 역할 계층이 존재한다. 나는 그것을 가치 피라미드'라 칭한다. 이 계층구조를 이해하면 스스로 가장 적합한 역할을 고를 수 있고 어쩌면 당신의 비즈니스에서 주요한 도약을 이루는 계기를 만들 수도 있다. 가치 피라미드는 다섯 층으로 구성된다. 그 다섯 역할은 바로 '이론가, 설계자, 도급자, 구축자, 노동자'이다.

 

 

 

이론가

 이론가는 모델을 개발하는 사람이다. 프랭크 로이드 라이트는 프레리 학파라는 건축양식을 개발했고, 알베르트 아인슈타인은 상대성이론이라는 우주론을 창안했다. 이론가는 경제에서 당신이 수행할 수 있는 가장 높은 역할이다.

 

설계자

 설계자는 이론가가 개발한 모델에 기초해 청사진을 창출하는 사람이다. 예컨대 라이트의 프레리 학파에 기초해 건축물을 설계한 건축가, 아인슈타인의 상대성이론 모델을 토대로 레이저 기술의 청사진을 창안한 물리학자 등에 여기에 속한다. 설계자는 당신이 경제에서 수행할 수 있는 두 번째로 높은 역할이다

 

도급자

 도급자는 설계자가 창출한 청사진을 토대로 프로젝트를 수행하는 사람이다. 건축가가 설계한 집을 실제로 건설하는 프로젝트를 맡아 청사진을 토대로 해당 프로젝트의 모든 사항이 완수되도록 조치한다. 구축자들의 활동을 조직화하고 조정해주기도 한다.

 

구축자

 구축자는 도급자가 조직화한 프로젝트의 일부에 해당하는 책무를 수행하는 사람이다. 건설업계의 경우 배관공과 전기기술자, 목수 등이 여기에 속한다. 이들은 특정한 기술을 보유하고 아주 좁은 영역의 전문적인 일을 수행한다. 구축자는 많은 펭귄들이 발이 묶여 벗어나지 못하는 역할이다.

 

노동자

 노동자는 구축자가 관리하는 책무의 일부에 해당하는 과업을 수행하는 사람이다. 건설업계의 경우 현장에서 일하는 일용직 노동자들이 여기에 속한다. 이들은 구축자가 시키는 대로 일하며 진행 중인 일의 전체적인 범위에 대해서는 잘 모른다. 가치 피라미드에서 맨 밑바닥을 차지하는 역할이다.

 

 

빅아이디어를 위한 테마를 마련하라

  우리는 스토리의 테마를 어떤 방식으로 도출하면 좋을까? 테마는 사실 어디서든 찾을 수 있다. 개인적인 사연으로 테마를 삼을 수도 있고 동물이나 활동으로 테마를 삼을 수도 있으며, 인상 깊게 본 영화나 읽은 책에서, 또는 취미에서 테마를 뽑아낼 수도 있다.

 대부분의 여성들이 리더 자리에 오르면 남성적인 강점을 이용하려 드는 게 문제라고 말한다. 자기와는 다른 누군가가 되려고 노력하는 것이다 보니 별로 효과를 못 보거나 악영향만 초래한다는 것이다. 그녀는 여성 리더들이 여성적인 강점을 이용해야 한다고 말한다. 여성 특유의 보살피고 배려하는 따뜻한 마음으로 이끌어야 한다는 뜻이다.