그들이 말하지 않는 진짜 욕망을 보는 법
상관관계만으로는 미래를 바꿀 수가 없습니다. 내가 원하는 결과가 어떤 원인에서 나오는지를 알아야 시도해 볼 텐데, 그렇지 않으면 점을 치듯 미래를 예측할 수밖에 없습니다.
미래는 예측하는 게 아니라 만드는 것이라고 생각합니다. 여러분이 이렇게 책을 읽고 공부하는 것은 여러분의 미래를 만드는 데 어떤 식으로든 도움이 되지 않을까요. 현재를 열심히 살면 좋은 미래가 만들어지므로 굳이 예측할 필요가 없겠죠.
관찰: 상상하지 말고 관찰하라
사물이 아니라 사람을 관찰하라
브랜드는 당연히 목숨처럼 귀하게 여겨야 하지만, 처음부터 내 브랜드를 알리는데 목숨 거는 것은 위험합니다. 그보다는 사람들이 중요하게 여길만한 제품의 효용을 알리는 것이 먼저입니다. 사람들이 제품의 효용을 인지한 다음에는 그들이 먼저 브랜드를 말하기 시작합니다.
예를 들어볼까요? 여기 화장품이 있습니다. 이름음 '에스티로더 어드밴스드 나이트 리페어 싱크로 나이즈드 리커버리 콤플렉스'네요. 이게 어떤 제품인지 머릿속에 떠오르시나요? 면세점의 베스트셀러이지만, 아마 이 제품을 즐겨 쓰는 여성들도 알아맞히기는 쉽지 않을 것 같군요. 이 제품의 이름은 저렇게 길지만, 우리는 기업이 붙인 소중한 이름보다는 '갈색병'이라는 별명으로 부르곤 합니다.
남들과 똑같아 보이면 그 순간 가치가 사라집니다. 어떻게든 달라야 합니다. 다르면 인지가 되고, 인지된 다음에 기능을 올리면 자연스럽게 기억됩니다. 이 프로세스를 저의 차별화에 그대로 적용한 것입니다. '송길영'이란 이름 석 자를 알리는 것보다 저의 특징과 효용을 알리면 자연스럽게 사람들에게 기억됩니다.
더욱이 우리의 경쟁자는 같은 산업군 안에만 있지 않습니다. 화장품의 경쟁자는 누구일까요? 이를테면 패션입니다. 화장이든 옷이든 예뻐지고자 하는 욕망에서 소비되는 것이기 때문이죠. 이런 식으로 생각하면 경쟁자는 무한 확장 가능합니다. 예뻐지기 위해 다이어트를 하기도 하고, 더 극단적으로는 성형외과에 가기도 하니까요.
사람들이 사물을 이야기할 때 누군가는 사람을 보고, 누군가는 그 사람을 보는 다른 사람들까지 봅니다. 이 셋 중 누가 승자가 될지는 자명하지 않나요? 상대방이 하나의 대상을 이야기할 때, 여러분은 그 대상이 포함된 층 Layer까지 이야기한다면 어렵지 않게 이길 수 있습니다. 상대가 A를 이야기할 때 A보다 큰 알파를 말해야 해법이 보입니다.
과거에는 우리 제품을 사는 사람과 사지 않는 사람으로 나눠서 생각했지만, 이제 기업의 이슈는 '지금 사는 사람'과 언젠가 살 사람'으로 나눠 후자의 욕망까지 충족시킬 상품을 선보이는 것입니다.
'이 좋은 물건을 왜 안 살까'를 궁금해할 것이 아니라 '이 물건이 사람들의 일상에 어떤 의미가 있을까'를 고민해보십시오. 시선을 제품이 아니라 인간의 수준으로 끌어올리면 점차 내 텃밭을 넓힐 수 있습니다. 산업을 보지 말고 인간을 보면 언제나 답이 나오게 돼 있습니다. 기업에서 일하는 사람들은 그 분야 전문가이기 때문에 산업 이야기를 하는데, 그리 의미가 없습니다. 펄프 함량이 어떻게 조직이 어떻고 하는 전문적 지식보다는, 사람들에게 그것이 어떤 의미가 있는지를 보아야 합니다.
제품은 기술의 결과이지만, 이것을 어떻게 팔 것인지는 기술과 아무런 상관이 없습니다. 그러니 사고의 중심을 기술에 놓지 말고 그것을 쓰는 사람의 일상생활에 놓아야 합니다. 무엇을 만들든, 무엇을 판든 마찬가지입니다. 돈 쓰는 싱글에게 물건을 팔고 싶다면 싱글이 즐기는 레저, 그들이 중시하는 네트워크, 그들에게 더욱 절실한 생존의 고민을 들여다봐야 합니다. 사람을 보면 그 안에 들어있는 모든 것들을 이해할 수 있습니다.
변주: 지금의 상식을 차용하라
당신의 직업은 안녕하십니까
대기업에서 경력 15년을 쌓았는데 총무 3년, 구매 3년, 회계 3년 이런식으로 일했다면 회사를 떠난 뒤 아무것도 하지 못합니다. 엄밀히 말해 경력이라는 것은 조직과 시스템 없이도 내가 일할 수 있는 업입니다. 단순히 회사에서 일했던 시간은 경력이 아닙니다. 그 회사를 버리는 순간 할 수 있는 게 없는데 어떻게 나의 경력입니까.
화장품 회사에 다닌다고 화장품에만 매몰되지 말고 뷰티산업, 나아가 뷰티문화 전체를 보아야 합니다. 사람들은 예뻐지기 위해 화장품을 고르다가 옆 가게에 예쁜 옷이 눈에 띄면 그 옷을 살 수도 있고, 패션의 완성은 몸매이니 다이어트를 할 수도 있고, 결단을 내려 성형수술을 할 수도 있으니까요. 여러분이 화장품 회사에 다니고 있다면, 퇴직 후 화장품 하청업체를 차릴 수도 있지만 다른 뷰티 관련 사업을 할 수도 있지 않을까요?
단, 여기에는 조건이 있습니다. 업을 정할 때는 내가 아무것도 없는 상태에서 무엇을 할 수 있는지를 고민해야 합니다. 제 생각에는 그 조건은 3가지입니다. 첫 번째는 그 일이 사회적으로 유용한가, 두 번째는 내가 잘할 수 있는가, 세 번째는 남이 할 수 없는 일인가입니다.
통찰: 보고도 모르는 것을 보라
데이터는 실마리일 뿐, 판단은 사람이 한다
같은 결과를 두고도 판단은 달라질 수 있습니다. 데이터는 힌드만 줄 뿐 답을 주는 게 아닙니다. 데이터를 기반으로 통찰은 인간이 만드는 것입니다. 선택은 사람의 몫입니다.
'척 보면 아는' 그들의 감각을 읽어라
섣부른 데이터 만능주의는 곤란합니다. 빅데이터를 모으기 어렵기 때문이 아니라, 데이터 자체는 100건이 모이든 100만 건인 모이든 아무런 통찰도 없기 때문입니다. 통찰은 오직 사람만이 할 수 있는 능력입니다. 따라서 데이터의 중요성이 부각될수록, 데이터를 보는 사람의 역량이 더욱 강조되어야 합니다.
배려: 이해하라, 그러면 배려하게 된다
가치는 고민의 총량에서 나온다
대중은 우리가 보낸 시간과 고민의 총량에 비례하여 사랑을 되돌려주는 것이라 할 수 있습니다. 이 점을 이해하는 것이 중요합니다. 여러분이 어떤 일을 할 때 '고민'이 아니라 '행위'에 대해 보상받는다면 시간당 임금에 함몰돼버립니다. 삽질 1000번 하면 얼마 하는 식으로요. 그나마 지금은 임금이 싼 나라로 이런 노동이 옮겨가기 땜누에 경쟁할 수도 없습니다. 다른 식의 경쟁력을 찾아야 합니다.
그런데 우리는 여전히 이런 구도에 사로잡힐 때가 많습니다. 팍스콘에서 아이폰 만드는 비용은 부품가를 다 합해도 200달러가 채 안 되는데 판매가는 750달러나 매겨서 550달러는 거저 먹으니 애플이 나쁘다는 말입니다. 부품을 분해했더니 반도체가 얼마이고 다른 부품은 또 얼마라며 시시콜콜 따집니다.
사람들이 사는 게 아이폰에 들어간 반도체인가요? 우리는 아이폰의 원가를 사는 게 아니라 아이폰의 설계를 삽니다. 즉 애플이 한 고민의 총량을 사는 겁니다. 고민을 많이 할수록 고민의 총량이 부가가치로 전환됩니다. 이 말은 곧 고민을 적게 하고 일을 쉽게 하면 가져갈 게 없다는 뜻입니다. 한 게 없으니까요. 따라서 고민의 총량을 늘려야 합니다.
위한답시고 말하지 말라
배려라는 것은 상대의 마음을 헤아리는 것입니다. '역지사지'의 미덕에 대해 숱하게 들었지만, 실상 살면서 상대방의 입장을 미처 헤아리지 못하는 경우는 무척 많습니다. 그러다 보니 좋은 뜻으로 한 행동이 상대방에게 비수가 되어 꽂힐 때도 적지 않습니다.
잊지 마십시오. 상대방도 압니다. 그가 말하지 않는 이유는 몰라서가 아닙니다. 그러니 상대방을 위한답시고 얘기해서는 안됩니다. 그가 보고 있는 것에 나의 염려와 배려를 얹어야지, 그가 모를 것이라 가정하고 함부로 얘기하면 안 됩니다. 어떤 문제에 대해 가장 많이 고민하는 사람은 바로 당사자 아닌가요. 주변의 많은 염려와 걱정은 실질적인 대안과 함께 제시된 게 아니라면 하등 도움이 되지 않습니다.
비즈니스란 결국 가치를 만드는 것이고, 가치를 만들려면 이것을 사용하는 사람에 대한 애정을 갖고 고민해야 합니다. 애정이 있으면 고민하게 되고, 고민하면 이해하고, 이해하면 배려할 수 있습니다. 배려를 받은 사람은 만족할 것이고, 만족하면 사랑하게 됩니다. 20여 년 동안 일하며 제가 깨달은 가치의 선순환은 이것입니다.
일로 성공하고 싶다면 좋아하는 일을 해야 합니다. 좋아 하는 일을 하면 시키지 않아도 미친 듯이 합니다. 날이 갈수록 경쟁이 치열해지는 것이 지금의 사회라면, 앞으로는 전 세계가 유기적으로 연결됨에 따라 세계 1등이 모든 것을 가지는 승자독식의 구조로 더욱 변화할 겁니다. 그러므로 좋아하는 일을 해야 그나마 승산이 있습니다. 좋아하지 않는 일을 하면 잘할 이유를 못 찾고 대충 할 테니 전망이 없습니다.
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